2024年技术服务分销(TSD)市场总账单额达166亿美元，同比增长14.5%
根据Omdia的研究，2024年技术服务分销(TSD)市场在IT和电信渠道的总账单额达到166亿美元，同比增长14.5%。前六大TSD占据72.3%市场份额，并实现13.4%的同比增长。连接性销售虽然占主导，但其增长速度低于云/托管、网络安全及UC/CCaaS解决方案。TSD市场正在经历由创新、战略性投资和不断演变的合作伙伴动态驱动的变革性增长。
市场概览：增长、规模与主导地位
2024年，TSD市场表现亮眼，总账单额达到166亿美元，同比增长14.5%。这一增长体现了市场的韧性，以及对持续性收入模式的长期需求。前六大TSD——Telarus、Intelisys、AVANT Communications、AppDirect、Sandler Partners和BridgePointe——正在通过战略布局和创新解决方案塑造行业格局。这些企业占据了72.3%的市场份额，并在2024年实现了合计13.4%的增长。
| TSD名称 | 2024年总账单额（亿美元） | 同比增长（%） |
|---|---|---|
| Telarus | 29 | 11 |
| Intelisys | 27 | 4.5 |
| AVANT Communications | 21 | 19.5 |
| AppDirect | 20 | 12 |
| Sandler Partners | 14 | 23.4 |
| BridgePointe Technologies | 7.55 | 32 |
主要增长驱动因素
1. 产品组合转移(Portfolio shifts)：虽然连接(connectivity)和网络(networking)仍然是总账单额的最大贡献者，但由于市场趋于饱和与价格压力，其增长放缓。相对而言，云/托管服务(cloud/colo)、网络安全(cybersecurity)以及客户体验(CX，含AI强化的UC/CCaaS)解决方案增长更快，其背后驱动包括工作负载迁移、网络安全需求以及合规要求。
2. 资本投资(Capital investments)：风险投资与私募股权的增加提升了该市场的关注度与投资回报率预期。这些资本推动更严格的合作伙伴分层(partner tiering)、供应商精简(supplier pruning)，以及赋能工具的创新。
3. 合作伙伴结构优化(Partner-mix optimization)：科技顾问(Tech advisors)占据合作伙伴类型的86%，但合同规模通常较小。拓展与增值经销商(VAR，占7%)及托管服务商(MSP，占4%)的合作，将有助于提升合同平均价值(ACV)，增强解决方案组合能力(bundling)、客户钱包份额(wallet share)及留存率(retention)。
TSD市场S.W.O.T.
优势(Strengths)：
- 渠道网络和合作伙伴基础(尤其是顾问/代理)。
- 供应商在连接服务、语音通信(固定与云：UCaaS)、网络以及云/托管服务方面的产品能力。
- 赋能服务(销售、营销、培训)及支持服务。
劣势(Weaknesses)：
- 主要超大规模云与AI(生成式/智能代理)服务缺失。
- 增长缓慢、利润较低的产品线。
- 持续的市场整合(如并购与私募股权)。
全球覆盖有限，主要在北美地区运营(国际业务受限)。
机会(Opportunities)：
- 高级通信、连接和网络：UCaaS/CCaaS(含AI)、SD-WAN、5G FWA、边缘计算、卫星通信。
- 非连接类服务：网络安全、云、AI和托管服务。
- 新兴分销平台，如数字市场与超大规模云市场联盟(DSOR、私有化报价)。
威胁(Threats)：
- 分销角色和价值主张弱化。
- 来自超大规模云市场的竞争。
- 现代IT供应商合作伙伴计划(如基于价值的积分系统)。
- 联合机构及其他直接与供应商谈判的合作伙伴。
- 由于代理占比高，合作伙伴多样性受限。
结论
TSD市场在创新、战略投资以及不断发展的合作伙伴动态推动下，预计将继续增长。对于IT和电信供应商而言，与顶尖TSD对齐，并抓住云计算、网络安全和客户体验(CX)解决方案中的新兴机会，将是取得成功的关键。通过应对挑战并利用机遇，供应商可以在这一充满活力的市场中为持续增长奠定基础。
